文 | 穆胜家庭教师

据媒体报说念，从 4 月初运行，理念念汽车进行了大范围的组织调养，触及品牌部、家具部、营业部、政策部、供应部等部门，调养范围概况为 500 余东说念主。而在此次的调养中，理念念汽车将零卖和委派总部的职能归并为销售。

在造车新势力中，理念念汽车关于组织的讨论是相对深刻的，其之前曾深度对标华为，力争打造出华为的"集成式进程""名堂制料理"，让组织变得敏捷高效。从功绩上看，理念念也算是造车新势力中的优等生。

但此番的调养纠偏，却显暴露其在组织和激发的盘算上，仍有很长的路要走，"集成"的精髓，可能尚未触及。

01  问题——单干分家，各管一段？

在理念念的销售体系中，有两个主要的部门——零卖和委派。客户先是在体验店体验、下单，再到委派中心提车。这种零卖和委派分开的款式是特斯拉进入中国阛阓后引入的，蔚来、极氪等新势力也聘用了这套体系。

名义上看，这种单干是明晰，但事实上，由于零卖团队和委派团队的功绩观点不同，却会变成两边"各管一段"，不仅内讧家庭教师，还可能毁伤客户体验。

销售团队的事业是向客户详备先容家具特色，并安排试驾体验，对"刚毅销量"厚爱。一朝示寂者决定购买并在 24 小时内未提倡退款，订单将被系统锁定，刚毅为销售东说念主员的"销量"。销售东说念主员的相应薪资或奖金将在当月披发，与示寂者本体提车的技能无关。

关于厚爱委派的团队来说，需要对"委派率"厚爱。要是示寂者因自己资金盘活、恭候优惠政策等原因推迟提车，这将会影响委派团队的功绩。为了保管功绩，委派团队可能会建议一些示寂者先取消订单，然后在能够提车的月份再行下单。联系词，这种作念法可能会对零卖团队的"刚毅销量"产生负面影响。

理念念里面东说念主士的说法是，零卖和委派团队归并之后，地点趋于一致，更利于举座的销量增长。这显着是一次纠偏，刚正不言而谕。

但问题是，把两个部门合成一个，就莫得部门墙了吗？在这个新的大部门里面，就不存在"各管一段"的问题了吗？显着，需要理念念去处罚的问题，还有许多。

02  趋势——以客户为中心分钱

组织变革每每与激发机制绑在总共，凡是进行组织调养的企业，势必触及到侦察观点的再行调养，这就会影响激发机制。是以，一般的组织变革名堂，皆会在一定进度上计议激发机制变革的模块。

当代组织盘算和激发机制的趋势，其实很显着——以客户为中心分钱。这句话很简便，但内容却不简便，这里，咱们尝试拆解为两条铁律：

铁律 1 ——应该调和客户界面，不应该让客户同期与几个部门打交说念。

因为部门之间的单干和侦察不同样，一定会让客户体验形成扯破。这种组织盘算下，客户听到最多的话可能是"抱歉，咱们部门厚爱的是……"这句话最让东说念主歧视，因为客户对的不是几个部门，客户对的是企业这个举座。客户心念念："你们的单干关我什么事？我买辆车难说念还要学习你们的组织结构图、部门事业文献和 KPI 观点？算了算了，这样繁难的话，我去别家……"

铁律 2 ——应该分一个奖金包，"薪源"应该来自客户而不是预算。

所谓"薪源"，是指这个钱是从那边来的，究竟是"预算付薪"依然"客户付薪"。

传统的激发机制是"预算付薪"，企业用我方的预算，按不同部门完成 KPI 的情况披发薪酬。这里问题就来了，许多部门的任务不可换算成谋划功绩（赚到的钱），但企业却必须划拨一笔预算，按东说念主家的发扬把钱发出去。这样的成果即是，许多部门可能会用无效功绩相通奖金，或者说，两个部门的功绩皆是灵验的，但放到总共会打架，但企业却不得不按照绩效侦察的商定把钱发给东说念主家。理念念汽车的销售体系里碰到的问题，显着即是这种情况。

新兴的激发机制是"客户付薪"。各个能够创造谋划价值的部门派出节点，对赌参加（相等于歃血为盟），形成一个个谋划单位家庭教师，他们共同创造客户买单，再取得奖金包，此后里面按孝敬进行分拨。职工和企业相等于共担风险、共创价值、分享收益。华为的铁三角（CC3）、集成家具研发团队（PDT），海尔的小微生态圈、链群等皆是访佛的款式。